ปลาหมึกสควิดดี้

ปลาหมึกสควิดดี้ เว้นวรรคตลาดจีน...เบนเข็มบุกเวียดนาม

เมื่อแผนบุกตลาดจีนต้องสะดุดลงชั่วขณะ...ถาวร เตชะไกรศรี ผู้บริหารปลาหมึก "สควิดดี้" เลือกที่จะเดินหน้าต่อ วิ่งหาโอกาสใหม่ๆ ทดแทน จนพบว่าตลาดเวียดนาม เป็นอีกตลาดศักยภาพสูงที่อยู่ไม่ไกลเมืองไทย
กรุงเทพธุรกิจออนไลน์ : ธุรกิจปลาหมึกปรุงรสอบกรอบ "สควิดดี้" เป็นอีกตัวอย่างของการปรับตัวทางธุรกิจ ท่ามกลางสภาพการค้าที่เปลี่ยนแปลงไปจากรุ่นพ่อสู่รุ่นลูก
จากที่ทำตลาดอยู่แต่เมืองไทยมานานหลายสิบปี จน"สควิดดี้" กลายเป็นแบรนด์ลีดเดอร์ แต่เมื่อ ถาวร เตชะไกรศรี รุ่นลูกเข้ามารับช่วงต่อกิจการ ในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ บริษัท ที ไทย แสน็ค ฟูดส์ จำกัด การนำพาธุรกิจครอบครัวบุกตลาดต่างประเทศ กลายเป็นภารกิจใหญ่ที่คนรุ่นใหม่อย่างเขาต้องเข้ามาบุกเบิก
" เดิมเราทำตลาดเฉพาะเมืองไทย แต่เพิ่งหันมาส่งออกในรุ่นลูก ด้วยหลายๆ สาเหตุ ส่วนหนึ่งเพราะโลกเปลี่ยน ตลาดเปลี่ยน มีทั้งดับบลิวทีโอ มีทั้งเขตการค้าเสรี แน่นอนคู่แข่งเข้ามาแน่ ขณะที่การแข่งขันในประเทศก็สูงขึ้นตลอด นอกจากนี้ ยังมีแรงกดดันจากการค้าโมเดิร์นเทรด ซึ่งถือเป็นช่องทางจำหน่ายหลักในเมืองไทย แรงบีบคั้นจากค่าแรกเข้า ค่าทำโปรโมชั่น ฯลฯ ทำให้การขายในเมืองไทย มาร์จินน้อยทำแล้วแทบเหนื่อยเปล่า " ถาวร บอกถึงความจำเป็นที่ต้องออกไปหาตลาดใหม่ๆ
ด้วยข้อจำกัดของสินค้าปลาหมึกปรุงรส ซึ่งเป็นสินค้าสไตล์โอเรียนทอลที่นิยมบริโภคในหมู่ชาวตะวันออก มากกว่าในอเมริกันและยุโรป ตลาดเอเชีย จึงเป็นเป้าหมายหลักของการเจาะตลาดต่างประเทศ และแน่นอนว่า ตลาดยักษ์ใหญ่อย่างจีนแผ่นดินใหญ่ อยู่ในเป้าหมายเบอร์หนึ่ง
แรกเริ่มเดิมที ถาวรเตรียมบุกเข้าไปลุยตลาดจีนอย่างเต็มสูบ โดยอาศัยไปกับ "รายใหญ่" อย่างห้างโลตัสของเครือซีพีในจีนช่วยกรุยทางเปิดตลาด แต่แล้วกลับต้องเจอด่านอรหันต์เข้าให้อย่างจัง เพราะปัญหากฎระเบียบในเรื่องฉลากสินค้าที่จะเข้าไปขาย ทั้งแก้ไขและดำเนินการมาแล้วล่วงเลยมาปีกว่าๆ ก็ยังไม่แล้วเสร็จ
" จีนยังมีปัญหาในเรื่องกฎระเบียบ บางอย่างรัฐบาลกลางเปิดก็จริง แต่ในแต่ละมณฑลยังมีกฎของเขาอยู่ ขนาดว่าเราไปโดยผ่านห้างโลตัสในจีนให้ช่วยดูแลกฎระเบียบฉลากให้ แต่ใช้เวลามาปีกว่าแล้ว ปัจจุบันก็ยังไม่เสร็จ จนรอไม่ไหว และทำให้ไม่แน่ใจว่าจะเป็นการกีดกันทางการค้าหรือเปล่า "
แผนบุกจีนเป็นอันสะดุดชั่วคราว ระหว่างที่ยังต้องรอคอย "ไฟเขียว" เข้าไปทำตลาด ถาวรจึงตั้งหลักใหม่ มองหาโอกาสใหม่ๆ ในตลาดอื่นที่มีความเป็นไปได้ กลายเป็นที่มาของการเบนเข็มบุกตลาดเวียดนาม
"ยกตัวอย่างถ้าจะไปขายที่จีน ต้องทำแพ็คเกจจิ้งตามที่รัฐบาลกำหนด ติดสติกเกอร์ไม่ได้ แต่ที่ตลาดเวียดนามตรงข้าม แพ็คเกจจิ้งภาษาไทย ติดสติกเกอร์เวียดนามนิดหน่อยก็ยังเอาเข้าไปขายได้ นอกจากนี้ เปรียบเทียบแล้วภาษีนำเข้าของจีนยังสูงกว่า ทั้งภาษีนำเข้าบวก VAT อยู่ที่ 30 เปอร์เซ็นต์ ในขณะที่เวียดนามอยู่ที่ประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์กว่าๆ "
ครั้งแรกที่ทำความรู้จัก และเริ่มเข้าไปที่เวียดนาม เมื่อ 5 ปีที่แล้ว ถาวรบอกตรงๆ ว่า เขาเคยมองข้ามตลาดที่นี่ ว่าเป็นแค่แหล่งวัตถุดิบสำหรับทำปลาหมึกปรุงรสเท่านั้น แต่ไม่กี่ปีให้หลัง เวียดนาม พลิกโฉมพัฒนาไปอย่างรวดเร็ว เศรษฐกิจเวียดนามเติบโตเฉลี่ย 7-8 เปอร์เซ็นต์ ตลอด 3 ปีที่ผ่านมา ด้วยขนาดตลาดที่มีประชากร 80 กว่าล้านคน ใหญ่กว่าตลาดเมืองไทย
ศักยภาพของตลาดเวียดนาม ดึงดูดให้สินค้าไทยหลายแบรนด์หลั่งไหลเข้าไปทำตลาด ยกตัวอย่าง แบรนด์ไทยที่เริ่มติดตลาดเป็นที่รู้จักของชาวเวียดนาม อาทิ กระทิงแดง ยาสีฟันดอกบัวคู่ กางเกงชั้นในรอสโซ่ ปลากระป๋องตราสามแม่ครัว ฯลฯ
" เราเริ่มไปทำตลาดที่เวียดนามใช้แบรนด์ส่งออกว่า Mr.Squid โดยเข้าไปตั้งออฟฟิศตัวแทนเพื่อทำการค้าเกือบปีแล้ว ฟีดแบ็คถือว่าดี โดยก่อนหน้านั้นเราเริ่มจากการทำคอนซูเมอร์เซอร์เวย์ ออกงานกับกรมส่งเสริมการส่งออกที่ไปจัดงานแสดงสินค้าไทยในเวียดนาม พบว่าคนเวียดนามให้การยอมรับที่ดี "
ถาวร เล่าว่า สินค้าไทยในสายตาของชาวเวียดนาม ค่อนข้างมีเครดิตที่ดีว่าเป็นสินค้านำเข้าคุณภาพสูง ไม่ว่าจะเป็นมอเตอร์ไซค์จากไทยที่มีภาพลักษณ์ด้านคุณภาพดีกว่าจีน จนปัจจุบัน สินค้าหลายอย่างที่ไม่ใช่ของไทย ยังติดป้ายว่าเป็นสินค้าจากเมืองไทยเพื่อสร้างจุดขาย ยกตัวอย่างพันธุ์ไม้ หรือผลไม้หลายอย่างในเวียดนาม ที่ติดป้ายว่านำเข้าจากเมืองไทย
นอกจากนี้ คนเวียดนาม ซึ่งคลั่งไคล้ในกีฬาฟุตบอล กำลังปลื้มเกียรติศักดิ์ เสนาเมือง อดีตนักฟุตบอลชื่อดังของไทย ที่ผันตัวไปเป็นโค้ช จนกลายเป็นซูเปอร์สตาร์ดังอยู่ที่โน่น จนสินค้าแบรนด์ไทยที่ไปทำตลาดต้องคว้าตัวมาเป็นพรีเซ็นเตอร์ หนึ่งในนั้น ก็คือ กางเกงในรอสโซ่
" ตลาดเวียดนาม เป็นตลาดใหม่ที่ยังเวอร์จิ้น ถ้าใครเข้าสู่ตลาดได้ก่อน ก็จะสามารถสร้างการยอมรับและกฎเกณฑ์ในตลาดได้ก่อน ยกตัวอย่าง กระทิงแดง ในเมืองไทยเป็นเครื่องดื่มชูกำลัง แต่ที่เวียดนาม ภาพของกระทิงแดง คือ ซอฟต์ดริ๊งค์ สามารถดื่มได้ทุกเพศทุกวัย "
ความเป็นตลาดเพิ่งเปิดใหม่ ทำให้กลยุทธ์การแข่งขันยังไม่ฟาดฟันกันดุเดือดเหมือนตลาดในเมืองไทย นอกจากนี้ บรรดากลเม็ดมาร์เก็ตติ้งที่ใช้กันแพร่หลาย หรือเป็นเรื่องธรรมดาแล้วในตลาดเมืองไทย ถ้าลองปัดฝุ่นนำไปใช้ทำตลาดที่โน่น อาจกลายเป็น "ของใหม่" ที่ได้รับความสนใจขึ้นมาทันที เช่น การชิงโชครางวัลต่างๆ
"แต่การทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ที่เวียดนาม ยังมีข้อจำกัดต้องขออนุญาตรัฐบาลกลาง เพราะยังเป็นคอมมิวนิสต์อยู่ แต่สำหรับบริษัทที่มีงบประมาณและความพร้อม ค่าใช้จ่ายทำตลาดโฆษณาที่โน่นถือว่าราคาถูกมากเมื่อเทียบกับเมืองไทย เช่น โฆษณาทางทีวีความยาว 30 วินาที ราคาประมาณ 80,000 บาท"
การเดินเกมทำตลาดของ Mr.Squid ในเวียดนาม ถาวร เลือกเน้นการทำตลาดโดยใช้กลยุทธ์ Below the line เป็นหลัก ทั้งการออกงานแสดงสินค้า จัดบูธชมชิม แจกสินค้าตัวอย่างให้ผู้บริโภคได้ทดลองชิมรสชาติ
"ผมมองว่า เวียดนามเป็นตลาดส่งออกที่มีศักยภาพสูงสำหรับเรา และต่อไปเราไม่ได้มองแค่การทำตลาดปลาหมึก แต่ยังมีสินค้าใหม่ๆ ที่จะส่งไปขายด้วย"
ไม่เพียงแต่มองในเรื่องการส่งสินค้าจากเมืองไทยเข้าไปขาย แต่ถาวร ยังสนใจถึงโอกาสการลงทุนขยายฐานการผลิตตั้งโรงงานที่เวียดนามอีกด้วย เนื่องจากวัตถุดิบส่วนหนึ่งก็นำเข้าจากเวียดนามอยู่แล้ว โดยขณะนี้อยู่ระหว่างการศึกษาความเป็นไปได้ คาดว่าจะชัดเจนภายในอีก 1 ปี
"ขั้นแรกเรากระจายความเสี่ยง โดยเริ่มจากเอาสินค้าไปขาย เมื่อขายได้และมั่นใจแล้ว ขั้นต่อไปก็คงไปลงทุนทำโรงงานที่โน่น เนื่องจากขนาดตลาดประชากร 80 ล้านคน เป็นตลาดที่ใหญ่พอและคุ้มค่าที่จะเข้าไปลงทุน โดยการไปตั้งฐานผลิตที่โน่น ถ้าเปรียบเทียบต้นทุนแล้วถูกกว่าที่เมืองไทย แม้ราคาวัตถุดิบจะถูกกว่ากันไม่มาก แต่ค่าแรงถูกกว่า ค่าจ้างแรงงานขั้นต่ำในเวียดนามวันละ 50 บาท แต่ในเวียดนาม ก็ยังมีกฎระเบียบอีกมากที่ต้องศึกษาให้ละเอียดก่อนเข้าไปลงทุน"
ท้ายสุด ถาวรให้ความเห็นว่า เวียดนามในวันนี้ ถือเป็นตลาดที่น่าสนใจ และเป็นตลาดที่ให้แต้มต่อสำหรับสินค้าแบรนด์ไทย โดยเฉพาะธุรกิจเอสเอ็มอี ที่อยากขยายตลาดสู่ต่างประเทศ ขึ้นอยู่กับเจ้าของสินค้าที่จะหาทางเจาะตลาดเข้าไปอย่างไร ที่สำคัญคือต้องเข้าไปทำตลาดด้วยตัวเอง เพราะตลาดเวียดนามเพิ่งเปิดใหม่ จึงยังขาดผู้นำเข้าท้องถิ่นที่เป็นมืออาชีพ
"ตลาดจีน อาจเหมาะสำหรับธุรกิจใหญ่ๆ แต่ถ้าเป็นบริษัทเล็กๆ ผมมองว่า ตลาดอย่างเวียดนามน่าจะมีโอกาสสูงกว่าแน่นอน" ถาวร กล่าว